Почему ваш продукт не на полке: главные советы от ритейл-экспертов

Ритейлеры, эксперты индустрии и отраслевые аналитики рассказали на выставке WorldFood Moscow 2025 о том, как производителям завоевать внимание закупщиков и свое место на полке

Одним из фокусных мероприятий в Ритейл Академии на выставке WorldFood Moscow 2025 сегодня стала сессия «Вход в сети: почему мой товар не на полке?». Модераторами встречи выступили Светлана Силенина, руководитель направления «Потребительский рынок» агентства INFOLine и Александра Кивич, старший менеджер WorldFood Connect.

По результатам исследования «Вход в сети: новинки и диалог между поставщиком и ритейлом в 2025 году», проведенного сообществом WorldFood Connect совместно с INFOLine, в тройку наиболее популярных ответов на вопрос «Как попасть продукту на полку?» входят:

• Через прямые переговоры с закупщиком сети (53%)
• Создать продукт с уникальными характеристиками, который отличается от других (42%)
• Ориентироваться на ожидания сети (31%)

Своим взглядом на то, как поставщикам и закупщикам правильно выстроить взаимоотношения, поделились представители ритейла и специалисты, плотно работающие как с сетями, так и с производителями.

По мнению Романа Шалимова, СЕО «Точка роста», задача производителя — быть настолько крутым, насколько это возможно, чтобы сети сами за тобой гонялись. Сергей Боровских, генеральный директор платформы «Сейл Трекер» (Центр Закупок Сетей™), считает, что пяти минут для проведения переговоров вполне достаточно. Чтобы успеть за это время презентовать свою продукцию, производителям нужно говорить на языке закупщика. Валерия Варяник, руководитель B2B-проектов «Яндекс Лавки», подчеркнула, что в течение пяти минут действительно становится понятно, готовился ли производитель, сделал ли он свою презентацию под конкретную сеть, и если да, то это как минимум продлит переговоры.

Отдельное внимание на сессии было уделено новинкам. Согласно результатам исследования WorldFood Connect и INFOLine, за последний год более 87% компаний-производителей запускали продуктовую новинку. Самыми новинкоемкими категориями оказались: «Кондитерские изделия и хлебопекарная продукция», «Молочная продукция, сыры, мороженое», «Мясо и мясопродукты, колбасные изделия, птица, яйцо», «Соки, воды, безалкогольные напитки», «Бакалейная группа», «Снеки». Среди новинок в тренде функциональные или специальные продукты, развитие премиум-ассортимента и производство СТМ.

По словам Сергея Боровских, 70% товаров, которые привозят в Центр Закупок Сетей™ — это новинки, поскольку многие поставщики используют платформу для проверки новых продуктов и получения обратной связи. В свою очередь, ритейлерам действительно интересны новинки, они их ищут, заявила Валерия Паскалова, руководитель продуктового маркетинга Озон fresh. Оксана Авдонкина, коммерческий директор направления Fresh «Окей» добавила, что раньше ТОПы рынка поставляли по 50 новинок, поэтому новым производителям не оставалось достаточно места в сетях. Но сейчас рынок стал «рынок производителя», и теперь ритейлеры рады приветствовать малых производителей. В том, чтобы внедрить новинки в консервативных категориях, помогут маркетинг, сила бренда и какие-то дополнительные удобства, которые сэкономят время потребителя.

Участники сессии озвучили ряд советов производителям, которые помогут им установить эффективное сотрудничество с сетями:

• готовиться к переговорам и знать сеть, в которую вы приходите, и своего покупателя;
• образовывать свои команды, чтобы они умели продавать ваши продукты и «горели» ими;
• быть стабильными и устойчивыми с точки зрения бизнеса и продукта;
• следить за конкурентами, партнерами, сетями и анализировать, как не стоит делать;
• быть более информационно открытыми и рассказывать о своих новинках более широкой аудитории;
• создавать новинки, дополненные уникальными функциональными преимуществами;
• при создании новинок проводить не только офисные дегустации, но и потребительские, а также организовывать дегустационные комиссии.

Чем еще запомнился третий день WorldFood Moscow 2025?

Насыщенная программа мероприятий сегодня продолжилась и на других контент-площадках выставки WorldFood Moscow 2025. В зоне Кулинарного марафона прошли мастер-классы российских и зарубежных звезд гастрономии. Вновь на площадке выступил гастрономический исследователь, специалист по кулинарным инновациям, шеф-повар, отмеченный звездой «Мишлен», Хосе Герреро. Он приготовил традиционное латиноамериканское блюдо энкокадо с креветками и рассказал о том, как в гастрономии разрабатываются инновационные блюда. По мнению Хосе, еда сочетает в себе несколько факторов: аромат, память и эмоции. Именно с этим составляющими нужно работать, чтобы создать уникальный продукт. Кухни будущего — это «лаборатории и память», считает шеф.

Кроме того, на сцене Кулинарного марафона выступил Сергей Сущенко, бренд-шеф ресторанов VASILCHUKI. Мастер не только приготовил болоньезе из телятины с гратеном из тыквы, но и рассказал о своем профессиональном пути от линейного сотрудника до бренд-шефа ведущей ресторанной группы. Сергей поделился, что в студенческие годы старался заработать деньги и не думал о том, чтобы стать шефом. Решение остаться на кухне было принято, когда он пришел в общепит официантом. Шеф-повар посоветовал начинающим специалистам упорно трудиться и постоянно учиться: только тогда получится оставаться востребованным шефом и в 50, и в 60, и в 70 лет. А самое главное — любить свое профессию.

На площадке WorldFood HoReCa продолжилась образовательная программа для специалистов индустрии гостеприимства. Главным треком сегодняшнего дня стала психология сервиса и маркетинг. Топовые эксперты индустрии обсудили гостей нового поколения, эффективность маркетинга и PR, нейропсихологию в сервисе и фиджитал-сервис.

На Форуме лидеров продовольственного бизнеса сегодня состоялась пленарная сессия INFOLine «Диалог лидеров пищевой индустрии: режем косты, повышаем эффективность», а в ходе другой конференции были представлены кейсы по созданию дополнительной ценности продукту, услуге и магазину.

Получите бесплатный билет на выставку WorldFood Moscow 2025 по промокоду NEWS